Fuente: @alfredovela y @SocialMediaTIC_
Esta infografía habla del paso del comercial, transportador de productos al comercial que busca ser diferente para ser más exitoso.
Hace varios años y, en algunos sectores sigue funcionando, el comercial iba por las empresas o por las casas dejando productos o servicios a toda costa.
Salíamos por las mañanas, cargados de ilusiones y llegábamos por las noches con el ego muy por encima del resto. Los compañeros te decían lo bueno que eras y nos tenían envidia porque cobrábamos mucho más cada mes.
Esto ha ido evolucionando a lo largo de los años y la crisis mundial, lo ha acrecentado todavía más.
El comercial ya no es bien visto en las otras empresas, porque ha cogido una fama de superioridad por parte de los demás empleados de las organizaciones, que veían como sus propios compañeros vendedores, iban de sobraos y presumían de sus trajes y corbatas, aunque estuvieran pasadas de moda.
El comercial tiene que evolucionar, tiene que ser humilde y a la vez presumir de ser exitoso. Da igual que no lo seas, hay que poner cara de exitoso pero, nunca de superioridad. Tiene que llegar al corazón de los demás. Es la única manera de que lo escuchen y no lo vean como el que les va a quitar el dinero.
A lo largo de los años, las organizaciones han intentado educar a sus comerciales hacia un formato muy anglosajón de consultor o marketing, pero lo que no se han dado cuenta, es que siguen siendo comerciales. Tienen que interactuar con las personas de la forma en la que están acostumbrados y así conseguir sus éxitos.
De poco vale, que sepas de marketing sino eres capaz de sentarte al lado de un tercero a hablar de cualquier tema y romper el hielo en las conversaciones.
De poco vale, que seas consultor, si tu interlocutor no quiere escucharte o pasa de tí porque no le das confianza.
Me gusta esta infografía cuando dice: Ser oportuno o ser borrado. Es verdad, que en los últimos años el marketing ha cambiado la manera de compra de la gente.
Gracias a Google y a los demás buscadores, estamos informados, en todo momento, de los productos o servicios que nos gustan, porque recibimos continua información y recomendaciones de distintos proveedores.
Gracias a la aparición de las redes sociales y de Internet, como compradores podemos saber mucho de lo que queremos comprar. Hasta el punto de poder superar al vendedor.
El vendedor debe estar siempre alerta, ser eficiente y, sobretodo, rápido. Tiene la obligación de interactuar con sus posibles clientes para que en el momento que lo demanden, se acuerden de él. Hay un dicho que siempre me quedará grabado. «El buen vendedor debe saber tirar de la campana».
No hables de tí, ni de tu compañía. Haz una breve presentación y después escucha a tu interlocutor. Prepárate bien la visita o entrevista. Busca información en la red. Ellos también lo hacen. Que menos que el vendedor sepa con quien va a interactuar. El comercial tiene que ser un inside sales (o asesor del cliente). Buscar la fidelidad con el cliente para conseguir más ventas, es lo necesario para ser un vendedor exitoso.
No sigas por el camino de vender humo y tirar tarjetas. Céntrate. Prepárate las visitas y ofrece lo que el cliente quiere comprar.
En definitiva, evolucionar o morir. Toca actualizar nuestra caja de herramientas. Escuchar e investigar en redes sociales (Genial aplicación la de Hootsuite), prospección a través de las redes profesionales (tipo Linkedin) o de tus contactos profesionales. Crear una comunidad en Google +. Gestionar todos tus contactos y tratar de conocerlos interactuando con ellos a menudo. Mucha comunicación. No hace falta estar con el cliente en su casa para comunicarse con él. Podemos interactuar de muchas maneras, no sólo presenciales. Y cerrar el trato.
Este es el nuevo comercial exitoso. El comercial que evoluciona con las nuevas tecnologías, sin dejar de lado las relaciones personales. La familia no se hace en dos días….
Consultoría 3.0 